O setor comercial brasileiro enfrenta uma transformação impulsionada pela inteligência artificial nas vendas B2B. Com dados de uma pesquisa abrangente, gestores descobrirão como esta tecnologia pode otimizar processos, enfrentar desafios e melhorar a efetividade comercial. A evolução exige não só a adoção de novas ferramentas, mas também uma mudança na mentalidade organizacional, promovendo uma sinergia entre a tecnologia e o relacionamento humano nas vendas.
O setor comercial brasileiro está vivendo um momento de transformação sem precedentes. A inteligência artificial deixou de ser uma promessa distante para se tornar uma realidade palpável nas operações de vendas B2B. Compreender como essa tecnologia está sendo aplicada e quais são os desafios enfrentados pelas empresas tornou-se fundamental para gestores que desejam manter suas organizações competitivas.
A pesquisa Panorama do Uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil 2025, desenvolvida pelo Agendor, oferece um retrato inédito dessa realidade. O estudo foi conduzido com rigor metodológico, ouvindo mais de 1.000 profissionais de vendas B2B em todo o território nacional. O perfil dos entrevistados revela a qualidade e representatividade da amostra: 48% possuem mais de 10 anos de experiência no setor comercial e 40% ocupam cargos de liderança.
Os setores analisados abrangem uma ampla gama de empresas B2B, incluindo indústria, distribuição, tecnologia, consultoria e serviços financeiros. Essa diversidade setorial permite uma visão panorâmica de como diferentes segmentos estão lidando com a incorporação da inteligência artificial em suas estratégias comerciais.
Quando se examina o uso atual da inteligência artificial nas operações comerciais B2B, os dados revelam um cenário interessante. Aproximadamente 38% dos profissionais afirmaram utilizar IA para pesquisa de prospects, enquanto 30% aplicam a tecnologia na geração de propostas. No entanto, a pesquisa evidencia que a maioria das empresas ainda não conseguiu dar o salto para o uso estratégico da inteligência artificial.
O padrão predominante mostra uma aplicação principalmente operacional da tecnologia. As empresas estão usando IA para tarefas pontuais, como redação de e-mails ou montagem de textos, mas poucas conseguiram integrar a ferramenta de forma a automatizar processos complexos e gerar insights que efetivamente aumentem a produtividade e os resultados comerciais.
Essa realidade se torna ainda mais evidente quando analisamos os principais gargalos enfrentados pelas equipes de vendas B2B. O estudo identificou três desafios centrais que persistem mesmo com o avanço tecnológico: dificuldade na geração de leads qualificados, problemas na conversão de oportunidades e falta de tempo para atividades estratégicas.
Interessantemente, esses gargalos variam conforme o setor de atuação. Empresas de tecnologia e software sofrem mais intensamente com a geração de leads qualificados, enquanto o setor de telecomunicações enfrenta maiores dificuldades com dados e registros. Já indústrias e distribuidoras apresentam desafios equilibrados entre prospecção e fechamento de vendas.
A questão do CRM e da dependência de planilhas emerge como um ponto crítico na análise. Embora 72% das empresas já utilizem sistemas de CRM, mais de 80% dos profissionais ainda dependem de planilhas em suas rotinas diárias. Esse comportamento aparentemente contraditório revela que a digitalização está avançando, mas ainda não se consolidou como uma verdadeira cultura organizacional.
O problema não reside na planilha em si, mas na duplicação de trabalho que ela frequentemente representa. Quando um vendedor precisa inserir informações no CRM e depois replicar os mesmos dados em planilhas, a produtividade é comprometida e o potencial das ferramentas digitais não é plenamente aproveitado.
Os desafios da mentalidade organizacional acerca da digitalização e automação representam talvez o maior obstáculo para a implementação eficaz da inteligência artificial. A pesquisa revela que o problema vai além das ferramentas disponíveis; trata-se fundamentalmente de uma questão de modelo mental.
Quando o pensamento da empresa permanece operacional, nem o CRM nem a IA conseguem demonstrar seu potencial máximo. A transformação real exige uma mudança no modo de pensar, buscando eficiência genuína e entrando de forma consistente na análise de dados para tomada de decisões estratégicas.
Essa mudança de mentalidade precisa necessariamente partir da liderança. A adoção sustentável da inteligência artificial só se materializa quando os gestores decidem experimentar, aprender e aplicar as ferramentas, servindo como exemplo para suas equipes. O papel da liderança é prover um modelo de trabalho que permita ao time ter sucesso usando IA, começando com o próprio executivo compreendendo e incorporando o potencial dessas ferramentas em seu dia a dia.
Um achado particularmente relevante da pesquisa refere-se ao impacto das tarefas operacionais na saúde mental dos vendedores. O excesso de atividades administrativas foi apontado como o fator que mais contribui para o cansaço e a desmotivação das equipes comerciais.
Todo profissional de vendas afirma que o que mais gosta em seu trabalho é conversar com clientes e construir relacionamentos. Por outro lado, o que menos apreciam são as tarefas burocráticas, como preenchimento de sistemas e registros manuais. Esse contraste evidencia onde a inteligência artificial pode gerar maior impacto: liberando tempo e energia para atividades que são verdadeiramente insubstituíveis no processo de vendas.
A automação de tarefas operacionais emergiu como uma das expectativas mais fortes entre os participantes da pesquisa. Quando questionados sobre o que esperam que a IA assuma nos próximos anos, a maioria apontou atividades como registro de informações no CRM e follow-ups automatizados.
É fundamental compreender a IA como aliada estratégica e não substituta nas vendas. Apesar dos avanços tecnológicos, ainda existe resistência e ceticismo em relação à inteligência artificial. Parte dos profissionais teme ser substituída, mas o consenso entre especialistas é que as habilidades humanas continuarão sendo centrais no processo comercial.
O relacionamento interpessoal dificilmente será substituído por máquinas. O processo de compra B2B envolve confiança, que se constrói através de empatia, escuta ativa e conexão genuína entre pessoas, elementos que vão muito além da simples análise de dados.
A aplicação mais eficaz da inteligência artificial ocorre quando ela fortalece as capacidades humanas, não quando tenta substituí-las. O caminho ideal passa por aprender a conversar com a IA, usá-la como parceira de pensamento, provocando, questionando e refinando ideias. Em vez de solicitar apenas respostas prontas, a abordagem mais produtiva é pedir para a IA fazer perguntas, transformando-a de uma simples máquina de escrever inteligente em uma parceira estratégica de raciocínio.
Nesse contexto, surge a Ava, assistente de vendas por inteligência artificial desenvolvida pelo Agendor. A ferramenta atua diretamente pelo WhatsApp, conectando-se ao CRM e executando ações por comando de voz ou texto. A Ava foi projetada especificamente para resolver a principal dor identificada na pesquisa: o tempo excessivo gasto com registros e tarefas administrativas.
A assistente funciona como um braço direito do vendedor, cadastrando clientes, agendando tarefas, lembrando de follow-ups e sugerindo estratégias para reuniões, tudo sem a necessidade de sair do aplicativo de mensagens. Atualmente em fase de testes com clientes selecionados, a ferramenta representa uma abordagem prática de como a inteligência artificial pode efetivamente liberar tempo para que vendedores foquem no que realmente importa: a construção de relacionamentos e a geração de valor.
O futuro das vendas B2B aponta para um equilíbrio necessário entre tecnologia e humanidade. O consenso entre especialistas é claro: a adoção da inteligência artificial representa um movimento sem volta, mas seu impacto real depende de