A Transformação Digital das Vendas Enterprise: Como a Pipefy Está Liderando o Mercado Brasileiro
O cenário de tecnologia no Brasil e na América Latina vem passando por uma transformação acelerada nos últimos anos. Com a crescente demanda por soluções de automação e inteligência artificial, empresas que oferecem ferramentas para otimizar processos empresariais ganham cada vez mais relevância no mercado. Nesse contexto, o segmento de vendas Enterprise – focado em grandes corporações – representa uma fatia significativa e estratégica para as empresas de tecnologia que atuam na região.
No Brasil, particularmente em centros como São Paulo e Rio de Janeiro, observamos um crescimento expressivo na adoção de soluções de automação de processos. As organizações buscam ferramentas que possam integrar suas operações, reduzir custos e aumentar a eficiência operacional, especialmente em um cenário econômico que demanda maior competitividade e agilidade.
É neste cenário que a Pipefy, plataforma brasileira de Inteligência Artificial e automação de processos, dá um passo decisivo ao reforçar sua liderança de vendas com três novos executivos de alto calibre: Cristiano Lamberti como Chief Sales Officer (CSO), Marcelo Cardoso como Vice-Presidente de Vendas e Alexandre Borghoff como Head de Vendas Enterprise Financial Services.
Esses profissionais trazem consigo uma bagagem impressionante. Lamberti possui mais de 25 anos de experiência em empresas globais como Oracle, SAP e Globant. Formado em Engenharia da Computação pela UFSCar e com MBA executivo pela Harvard Business School, ele construiu e liderou equipes de vendas de alto desempenho em toda a América Latina.
Marcelo Cardoso, novo VP de Vendas, acumula mais de 13 anos de experiência em desenvolvimento de negócios. Economista pela UNICAMP, passou por empresas como SAP, Salesforce, Oracle e DocuSign, com forte atuação em estratégias comerciais e crescimento de receita.
Já Alexandre Borghoff, que assume como Head de Vendas Enterprise Financial Services, possui mais de 25 anos de atuação nos setores de tecnologia e serviços financeiros. Formado pela FAAP, com especializações na ESPM e FGV, liderou equipes em grandes players como PwC, Oracle e Gartner.
Esses nomes se somam à recente chegada de Fernando Teixeira, ex-Accenture, como Diretor Sênior Global de Parcerias e Alianças Estratégicas – contratação alinhada à colaboração entre as duas empresas, que já resultou em ganhos de até 60% de eficiência operacional com mais de 450 AI Agents ativos.
A estratégia de recrutamento da Pipefy vai além da simples contratação de talentos. Ela reflete um investimento consciente em employer branding – a construção de uma marca empregadora forte e atraente. No competitivo mercado de tecnologia, onde a disputa por talentos é acirrada, a empresa tem se destacado por criar um ambiente que valoriza a autonomia, a inovação e o desenvolvimento contínuo dos colaboradores.
“Estamos dobrando nossa aposta nas parcerias estratégicas já estabelecidas entre a Pipefy e empresas como Oracle e Accenture. A chegada desses profissionais que vêm diretamente dessas companhias é um passo intencional para acelerar nossa presença e relevância dentro desses ecossistemas”, afirma Alessio Alionço, fundador e CEO da Pipefy.
O employer branding da Pipefy não se limita apenas à comunicação externa. Internamente, a empresa cultiva valores que ressoam com profissionais de alta performance, criando um ciclo virtuoso que atrai talentos semelhantes. Essa abordagem tem sido fundamental para empresas de tecnologia em cidades como São Paulo, Belo Horizonte e Porto Alegre, que precisam competir globalmente por talentos especializados.
A construção de um time de vendas de alta performance no setor de tecnologia brasileiro envolve desafios específicos. É necessário encontrar profissionais que combinem conhecimento técnico aprofundado com habilidades comerciais sofisticadas – um perfil raro e disputado no mercado. A Pipefy tem conseguido estruturar essa equipe através de uma combinação de recrutamento estratégico, desenvolvimento de lideranças internas e parcerias com instituições de ensino e formação.
As parcerias estratégicas têm se mostrado um diferencial competitivo decisivo para a Pipefy. A colaboração com a Oracle, por exemplo, não apenas amplia o alcance da empresa no mercado corporativo, mas também facilita a integração de suas soluções com sistemas já utilizados por grandes corporações brasileiras e latino-americanas. Da mesma forma, a parceria com a Accenture potencializa a capacidade de implementação e consultoria, elementos críticos para o sucesso de projetos em grandes organizações.
Essas alianças seguem uma tendência global no setor de tecnologia, onde a complementaridade de soluções e a integração de ecossistemas têm substituído a competição direta. No mercado brasileiro, particularmente, essa abordagem colaborativa tem se mostrado eficaz para acelerar a adoção de novas tecnologias em setores tradicionalmente mais conservadores, como o financeiro e o industrial.
O papel do RH na atração e retenção desses talentos globais não pode ser subestimado. Em um cenário onde profissionais de alto nível podem trabalhar remotamente para empresas de qualquer parte do mundo, o departamento de Recursos Humanos precisa ir além das práticas tradicionais. Na Pipefy, o RH atua como parceiro estratégico do negócio, alinhando as políticas de gestão de pessoas às necessidades de crescimento da empresa.
Isso inclui programas de desenvolvimento de lideranças, pacotes de remuneração competitivos internacionalmente e, principalmente, a criação de um ambiente onde os profissionais podem ter impacto real e visível no crescimento da organização. Para empresas brasileiras que desejam atrair talentos globais, essa abordagem estratégica do RH tem se mostrado essencial.
No segmento de vendas Enterprise, algumas métricas e indicadores-chave são fundamentais para avaliar o desempenho da equipe. Além dos tradicionais indicadores de receita e conversão, a Pipefy monitora métricas como o tempo médio do ciclo de vendas, o valor médio dos contratos, a taxa de expansão dentro de clientes existentes e o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.
Essas métricas são especialmente relevantes no contexto B2B, onde os ciclos de venda são mais longos e complexos. Para empresas de médio e grande porte no Brasil que desejam adaptar a estratégia da Pipefy, é importante começar por um diagnóstico detalhado dos processos atuais, identificando gargalos e oportunidades de automação.
O próximo passo é definir claramente os objetivos de negócio que a automação deve atender – seja redução de custos, aumento de eficiência ou melhoria na experiência do cliente. Com base nesses objetivos, é possível selecionar processos prioritários para automação, implementar a solução de forma gradual e medir constantemente os resultados para ajustes e otimizações.
Olhando para o futuro, a automação de processos com IA promete revolucionar as vendas B2B na região. Tecnologias como machine learning e processamento de linguagem natural estão tornando possível automatizar não apenas tarefas repetitivas, mas também análises complexas e tomadas de decisão que antes dependiam exclusivamente de intervenção humana.
No Brasil, empresas de setores como finanças, manufatura e serviços já começam a colher os benefícios dessa transformação. A capacidade de prever comportamentos de compra, personalizar abordagens comerciais e otimizar o atendimento ao cliente está criando um novo patamar de eficiência e resultados.
A Pipefy, que em 2025 celebra 10 anos de história com presença em mais de 100 países, exemplifica como uma empresa brasileira pode se posicionar na vanguarda dessa revolução tecnológica. Ao combinar uma plataforma inovadora com um time de lideranças experientes e uma cultura orientada ao cliente, a empresa não apenas conquista mercado, mas também estabelece novos padrões para o setor de tecnologia no Brasil e na América Latina.
Referências: